四特招商:点对点医院营销
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作者：广文 数据来源：医药经济报 点击数： 更新时间：2008-1-9 |
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自2006年以来，医药界风云变幻：政府连续推出反商业贿赂风暴、药监风暴、阳光招标、医疗改革等，行业在调整的阵痛中，进入战略转折期。2007年医药行业逐步回暖，但是营销瓶颈依然期待破局之举。
江西天施康中药股份有限公司针对目前国内医药行业面临的艰难困境，积极寻求突破。通过认真分析国内医药形势，结合公司自身产品格局优势，完善服务体系，加大宣传力度，点对点突破，充分运用核心力营销观点，提出了点对点的医院营销解决方案——四特招商：
1.特有产品突出产品格局优势 突出公司的产品格局优势：14个独家产品、20个新药、25个中保产品、400个药品文号。特别是拳头产品“芙夏”，采用国际领先的超微粉碎和超临界萃取提取，膜分离技术精制，质量的稳定性与安全性都有充分保障；在镇痛、抗炎、消肿方面疗效突出；覆盖科室广，是风湿类用药的主流产品；是一个典型的独家、中保和医保产品。因此，在招商过程中以“芙夏”为重点，对公司的产品格局优势进行重点宣传。
2.特别保障加强合作基础 注重对公司的经营理念与合作理念进行宣传，向代理商传达这样一个信息：天施康不仅关心合作伙伴短期内的经营业绩，更注重为合作伙伴营造一个长久、稳定的赢利环境，注重合作伙伴的长远发展，彻底打消代理商的疑虑，加强合作基础。
3.特优政策促进良性循环 通过进院奖励、上量奖励、优胜奖励等奖励措施，刺激代理商的积极性，从而带动销售量的增长。建立完善的市场价格管控体系，有效稳定产品的市场价格，规范市场秩序，在进一步保障代理商稳定获利的同时，有效促进市场竞争的良性循环，推动了产品上量。
4.特效扶持打造战略航母 通过完善的物料支持、持续的学术推广、精确的市场分析、有效的业务培训、强大的媒体宣传，全面助力代理商开拓市场，推动上量。同时，根据企业情况，大力强化执行业务人员的“计划、行动、考核”体系，通过精细化管理，提升业务人员对代理商的服务能力，做到点对点提供“医院营销解决方案”。 |
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