首页-会员服务平台-战略合作伙伴-网上展厅-医药招商-资讯中心数据中心政策监管研究开发健康养生医药企业华源企业网娱乐影院名站导航网站地图注册
4+7后,医药代理商还有四条路
  • 作者:未知    数据来源:医药经济报    点击数:    更新时间:4/15/2019
字体:【 】【收藏本站】【打印】【关闭】      我来说两句
  医药网4月15日讯 随着“4+7”城市带量采购逐步落地,产品空间缩小,代理商该怎么办?
 
  如果按照盈利方式分类,代理商有一个盈利方式路线图,主要是看赚谁的钱。一类是最传统的产品销售,肯定是患者的;二类是赚同行的,给同行提供各种服务,学术服务和资源对接等;三类是赚医生的钱,这也很常见,为医生提供各种职业技能课程之类,但买单的可能是别人;四类是赚基层医院的钱,既然手里有大把医生资源,为基层医院尤其是民营医院提供坐诊服务、患者导流等服务方式获取佣金。作为代理商,明确赚钱的方向和方式至关重要。
 
  1、加码民营医院
 
  对代理商来讲,机会就是能发挥自己优势换回利润的事情,代理商的作用不是只赚差价的中间商,没有代理商是万万不能的。
 
  首先,就眼下的情况看,“一票制”很难进行,两票走通了,但依旧是代理商在起关键作用,原因就是钱的问题。有一个不争的事实,垫资太重要了。带量采购的产品医保买单,不需要代理商,只需要配送商,看起来似乎代理商的钱需要换个地方用了。
 
  医改的核心围绕医生收入问题,优质的医疗资源集中在公立三级医院,因用药限制以及医保支付收紧之后,医院入不敷出的现象比比皆是,配送公司与医院结算周期延长及拖款问题在很多省份非常严重,当公立医院“钱荒”逐步加剧的时候,部分改制成为必然。借此机会,高端民营医院将获得更多消费群体。因此,转向民营医院开发甚至参与重组购买是一条路。
 
  2、调整产品结构
 
  收缩与扩展结合,考虑外资产品零售推广。果断放弃原有仿制药业务,逐步抽身,没必要留恋最后的晚餐,清理“两票”费用,重新考虑把人员转移到其他产品上。份额占比越大,转换难度越大,所以,应该提前做好产品的续接工作。代理商做的应该是推广业务,而不是商务工作,因此,承接有推广价值的产品才是专长。比如带量采购剩下的30%份额依然可以去争夺,但这是带量后的产品医院可以盈利的部分,所以会纳入医院重点管理,少不了代理商的参与。
 
  有实力的代理商可以承接引进外资产品,因为当前政策利好,在一定条件下认可国外临床资料,60天注册默许制。原有的阵地要转移,转移的方向无外乎两种,产品转移和渠道转移。原有的公立医院阵地下移和外移,下移到达基层,外移导向院外。基层市场成为很多企业从临床退守的必争之地,从县级医院守点到社区乡镇覆盖,还有临床产品进入零售药店。
 
  值得一提的是院外市场,临床受限,院外必火,原因很简单,原有的药品补偿突然断线后,会有一部分产品分流到院外。跑方很常见,自从有了“药占比”,很多院边店突然火了,今后一段时间里会持续火热。
 
  如果把洗牌看成趋势,带量采购就是导火索,倒逼多端口改变策略,转移注意力。洗牌过程中必然会有很多人退出,退出来的空间让给谁?主要看谁能用最小的成本快速占有。
 
  在带量降价的影响下,很多民营医院也会调整策略,以往的外资和合资产品很可能被换掉。大环境是控费,标准统一,技术成熟和集中度比较高的门类均可能引来带量采购,比如医疗器械。对上下两端来说,想跟代理商合作的出发点是拿到代理商的钱,而代理商恰恰需要用资金来链接关系从而流转获利。
 
  梳理带量之后的机会,除了逐步分梯次撤退,还有就是深挖终端的新需求,重新搭建与上游的输送对接。比如功能性食品的发展、康复器械的大范围需求、慢病患者群康复必须品等等。疾病的干预控制和治疗方案越是多元化,可介入的机会越多。
 
  带量采购之后,外资原研药降价幅度不小,个别医院传出原研药断货信息也属正常。原研药下一步必然会拓宽渠道,降低成本,在多年的优势治疗效果教育下,医生对原研药的偏爱暂时不会消失。即使部分转向零售线,原研产品依然有较强的品牌带动能力。因此,做外资产品的院外销售和零售推广是一条可行之路。
 
  3、接纳优质代表,收编小包商
 
  试点城市都是大城市,用药水平具有代表性,带的量也足够有影响力。空间失去,医药代表分享的“蛋糕”消失,从很多企业传出的裁员消息不难看出,企业在环境变化下做出的调整首先是人力资源压缩。人的本质作用在于价值交换,交换的前提是增值空间的存在,这个空间就是药品价差,一是推广和信息传递,二是客情维护和竞争需要。一旦空间不存,人力价值就不复存在。
 
  医药代表群体洗牌也是优胜劣汰的过程,从市场培养教育了多年的代表中,收集优质人力,增强团队战斗力。另外,县级市场中,众多个人小包商急于寻找安全产品,因此,借势收编基层市场资源同样可有作为。
 
  随着空间压缩,原有的暴利形态被逐步打破后,人工成本降低的需求越来越强,共享与兼职必然大量出现,接下来会有众多兼职代表出现,完成临床上量工作。代理商搭建供应和推广平台,代表完成上量。
 
  4、患者教育与管理
 
  医生最关心的问题依然是患者,一切需求的原点基于患者。首先,历史的补课不仅是药品质量,还包括患者教育。外资企业多年耕耘下,医生与患者均忠于外资产品,质量鸿沟难以逾越,这道障碍的打破需要患者教育和患者体验来完成。工厂管理生产,代理商管理医生群,医生群需要管理患者群。
 
  所以,代理商的下一个职能应该是协作医生做患者群管理,以提高依从性和忠诚度,目前只是在肿瘤、代谢、分泌等特殊领域涉足。未来的竞争不仅是工业产品的争夺、医院资源与医生资源的争夺,更多的是患者资源争夺,这均是代理商可以掘金的机会。
字体:【 】【收藏本站】【打印】【关闭】      我来说两句
    推荐文章

Copyright © 1996-2007 HYEY Corporation, All Rights Reserved
华源医药网 版权所有