3月21日晚6：40，北京华源购进部、销售部、运输部全体人员及相关部门领导在北京华源商务会馆召开了年后第一次业务会。本次会议由副总经理闵超主持，总经理李达出席会议。会上业务副总程为义及采购部分别就销售工作和采购工作做了总结，并报告了2008年销售规划和采购规划。
        北京华源仁济医药有限公司总经理李达借这次座谈会之际，为采购部、销售部及相关部门人员做了一个关于“关键客户管理”的培训，培训非常精彩，参加听课的员工感想颇深。
        面对今天竞争高度激烈的市场，越来越多的公司认识到与关键客户建立强有力的关系已成为成功的关键。那么，如何来识别最有可能成为公司关键客户的客户呢？李总给了我们5点总结：①战略的重要性；②获利能力；③评估；④客户的健康成长前景；⑤区别标准。
        每一个公司在成长的过程中，都有几百、几千甚至更多的客户，然而永远会有与你做一次生意的客户，也会有准备开展生意的客户，更会有忠诚的客户，但是否对公司能够产生价值（利润 ）、多大的价值（多大的利润）是每一个公司都要思考的，同时，每一个公司都期望追求利益最大化；所以，关键客户就是要挖掘最有价值的客户。　　　　　　　
        那么，在选定了关键客户后，我们应该确立什么样的目标呢？这里，李总给了我们一个形象的比喻“在客户周围竖一堵墙，它高得无法逾越，坚固得无法穿越”，这就是让我们与客户形成满意的、忠诚的、战略型的伙伴。
        商业交往中，关系的发展与形成是一个重要的过程，你一定会有点头之交的客户，你也会有产生客户投诉与不满的客户，你也会有对你公司非常满意的客户，在这些客户中，凭关系的发展来看，点头之交以及投诉的客户对你公司的忠诚度相对是偏低的，所以更不可能与你共同发展成你有什么新产品，他就会用你的新产品的地步。商业竞争中越来越多的塑造品牌，其实就是企业发展的过程中，与客户建立忠诚度的一种体现。所以，全面提升客户满意度，树立企业品牌形象，建立忠诚的客户群，形成战略型的伙伴关系是企业发展的必然趋势。也就是说“突破产品适配，与客户形成业务适配”“重点是前沿性的沟通，而不是反应问题讨论”“客户对你有多信任，你给客户带来的价值就有多大”。
        通过这次培训，大家充分认识到“关键客户的管理”在销售中的重要性，对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断地向他们提供新的思路，使其充分发挥自身潜力。客户市场占有率的提高，即是企业竞争力的提升。销售部全体人员也表示，要把通过这次培训得到的知识充分运用到以后的销售工作中，在销售中不断提高销售技巧，努力与客户结成团队，维护北京华源仁济的品牌形象，为今年“保6争8”的目标做出自己应有的贡献。