孔李东向您讲述一个衣架的故事

采访人物：孔李东 现任北京华源仁济医药有限公司 销售部副部长
采访人：高建波 孟令男

在春末夏初的五月，我们来到位于密云县北京华源仁济医药有限公司，找到时任销售部副部长的孔李东先生，通过和孔先生的对话，让我们走进华源仁济医药有限公司，一同分享孔先生的销售经验。

问：孔部长您好，大家都知道您是业界知名的销售人士了，能跟我们分享一下您的销售经验吗？

答：经验谈不上随便聊聊吧，最开始接触销售是在北京市里是做OTC药，那时侯天天去人家药店推销药品，人家店长、护士烦的时候用扫帚给我往外拍：“我们不要你的药，不要你的药。”我就得一趟一趟接着去，后来人家就说：“你真烦人，总来，赶紧的放这10盒，我给你卖出去得了。”就这样打开了销售之门，接着凭着我们药品的质量和顾客良好的口碑占领了市场。销售就是这样，过程挺痛苦，人们到最后总说从货物到金钱需要多少过程？我感觉就一个过程：说通俗点，人家拿钱，你来拿东西，把服务给人家做好就成。还有有些东西不象想像中的那么完美，你想像中这杯水肯定挺好喝，倒在人家杯子里，人家会说这是什么东西，人家不喝。

不过做销售也有开心的时候，尤其是当你出单子的时候。我们昨天有个业务员，销了一笔货是个大客户，他那种兴奋劲谁都压制不住他，真的，他说话也挺有意思：“我今天就是高兴，你们谁惹我，我也不生气就是高兴！”这就是很鲜明的对比，你一分钱不卖和你卖出去的时候，这种感觉无法用语言描述。销售就是这样，当你出货后，那个时候是最舒服的，其他时候都挺不好受的，这是真事，不是咱们在这冠冕堂皇说些华丽的话，当你卖完货的时候，那种心情啊是最舒服的，我有这种亲身感受。

问：您认为要具备什么样的素质才能做好销售？

答：其实也谈不上具备哪些素质，我认为要想做好销售这行，第一点要有一个良好的心态，其次是要对自己有足够的信心。良好的心态和强大的信心对一个销售员来说是至关重要的。销售不是谁来都能干好的，好人不愿意干，懒人干不了，对销售业务员来说，这单生意谈成了，高兴；谈不成，他吃着苦，受着累，搭着钱，可想而知他是一个什么样的心情。所以说我认为，做为一个销售业务员，要有良好的心态、信心以及忍耐力等等。很正常的事情：有的业务员跑业务，跑了10家、8家，到人家那里都给撅出来，一点面子都不给你留，找他他就说没时间，给你凳子坐？喝水？站着等着吧，有的站着等都不让你等，到那说啥难听的话都有，说好的有，说不好的也有。我感觉做销售对人性也是一种挑战。

问：在您做销售的工作过程中，有哪些事情是印象比较深刻的？

答：印象深刻的事情挺多的，原来我是做医药临床推广的，下面管理着将近20多人，在山东那边做一个止痛药，我发现虽然大家都在推广，可有人做的好，有人做的不好。我就想这是怎么回事呢，为啥你能卖一千盒他才卖一百盒，这差距也太大了，大家都是年轻人我就跟他们聊，那个卖一千盒的业务员就说：“我主要就是跟大夫沟通。什么家里电话、手提电话、媳妇叫什么、媳妇电话、孩子电话、孩子在什么单位、孩子喜欢和什么朋友在一起、家庭住址在哪等都要了解。”我就感觉他跟间谍一样，我就奇怪：你了解这干吗呀？了解这些东西有啥用？不卖你的药怎么干这些东西？我就问他是怎么想的。他说我是这样想的：做为医生来说，他们对金钱方面的依赖性不是很强，医生有很多都喜欢精神上的东西，比方说他过生日，你给他500块钱，人家肯定不喜欢也不会收，钱嘛，谁没有，可你要给他送束花送个贺卡什么的，那感情就是不一样。医生的孩子老婆，过年过节，他在这方面做的都特别好。知道到最后跟人家医生都成什么关系了吗，都叫人家干爹了。咱就是不谈销售，都叫人家干爹了，你想剩下的事不是就水到渠成了吗？

还有就是他做的也特别细心，有的时候大夫白天没时间跟你谈，当人家加班的时候，他就给人家买肯德基、麦当劳，说你愿意吃啥呀，给人家买两盒软灵芝，跟人家说别看你是医生，我听我爸妈说这个东西可好了怎么怎么着。他有自己的一套方案。

我们卖的少的业务员就不一样。后来我们换了一个业务员，也是一个挺有经验的业务员。第一次我跟他去，一进屋就看到大夫把衣服扔在沙发上。当时就简单的聊一聊：我们换了一个销售代表请他以后支持一下。这个业务员有经验，特别抓细节。那时候6月底正是天热的时候，第二天晚上他扛个衣架吭哧吭哧就给人扛上去了，往医生的办公室一放，把医生的衣服给挂上。等到第三天他去的时候，大夫跟他说：“行了，你啥也别说了，该走走吧，我知道什么事情了，这个药的价钱变没变？”“没变。”“那行了，你给我留个电话，有啥事我给你打电话。”就这样从一百盒上升到一千五百盒。就这一个衣架，一个衣架能值多少钱？看他那样汗流的哪哪都是，把衣架给人扛上去，衣服一挂，医生当时就拍板了。打那以后我们下面的业务员也经常讲，讲啥？就讲这个衣服架的故事。

咱就这么想，一个衣架能代表啥？能怎么地？你把人家门牌号、生日啥的都摸清楚，又能怎么样？可它真就是有效果，不同的环境不同的顾客，我们就要想不同的方法去应对。咱们要结合顾客的思想，为啥天天喊顾客是上帝？讲白了很简单，顾客怎么想，咱们就得围绕顾客怎么来，这就是货物到金钱的转变！顾客给你带来利益，你就要为顾客创造价值，这里面有很多东西，包括服务各个方面。象有时候我们晚上半夜有货品到，业务员就要出去看，就咱们销售来说，哪有正常上班下班的，半夜电话来了客户说开货，咱们就得穿好衣服下楼给客户开货，你要站在人家位置上想，人家没准明天真需要这批货呢，你能不给人家送吗？我是这样想的。我文化不是很高，说话都是直来直去的，曾经经历好多事情，其实都是一样的，有一次公司做促销，我穿个白大褂亲自去卖药，第一天光感冒药我记得就卖出了100多盒，其他厂家基本就没卖多少，经理第二天就找到我说：“李东你可别卖了。”我说：“为啥？”他说：“好家伙！别的厂家都来找我，说你往这一站别人家都卖不了。”所以说你要学会跟顾客沟通。很简单举个例子，有吃快克的顾客，他就忠实吃快克，他已经形成了品牌的忠诚度，你就是十头牛也给他拉不回来。有的顾客问你：“我感冒了吃点啥药好？”那咱就主动了，我们要站在顾客的角度为他推荐，我说吃这药好他就相信你。人们的思想各个方面都不一样，销售做的好，甚至于遇到的困难，都是要慢慢总结出来的。现在人们总说情商情商的，就是要站在顾客的角度，用感情经商，为顾客提供更好的服务，创造更大的价值。

问：从公司开业至今，公司运营的怎么样？

答：现在公司成立不久还处于发展阶段，各方面条件正在完善，这里还不象太合总公司那边，有的药品在太合卖的好不代表在北京卖的好，在北京好卖不代表在太合好卖，市场不一样，运作起来对我们对商家方法方式都会不一样。虽然现在医药市场竞争十分激烈，但我们也有我们的优势，首先一点公司依托安徽华源医药集团，我们的药品品种齐全，中低端药品品种丰富且价格实惠，其次我们有我们自己的品牌信誉十分良好，以后随着北京华源仁济医药公司的不断发展，我们会更加完善售后服务这一块，狠抓服务管理，更好的服务于广大顾客。

希望通过和孔部长这次愉快的访谈对您有所帮助，也希望北京华源仁济医药有限公司发展一帆风顺！