在OTC药品操作的今天，广告营销和会务营销是两个营销的主流，众多的企业拼杀在此，市场的现状不容乐观，广告价格居高不下，而效果越来越差；会务营销的成本越来越高，消费者的信任确江河日下，尤其是一些企业夸大的宣传和掠夺性的小型活动对消费者的信任打击最大，风湿病市场也同样如此，并且由于风湿病有其独特的发病规律和地域的特点，受的影响更大，如何突破这个瓶颈，成为了我们营销人研究的重点。

柳暗花明――跨行业的启示

在家电行业现在有一个特殊的现象，就是好多人认为海尔的产品质量并不是最好的，但是其产品销售一直很好，究其原因是服务成了海尔电器最好的营销模式，那么能不能把海尔的服务营销模式合理的嫁接到我们现在操作的风湿类产品身上呢？这个时候一个启示的消息又传来，在四川市场每个月接近10万的广告投入，产出也不过式10万左右，而这其中的一部分销量来源确引起了我们的注意，三个学医的员工组成的一个服务小组竟然一个月作出了2万多元的销量，仔细一了解原来他们几个都是学中医的，都懂一点推拿和按摩技术，在对消费者进行服务回访的时候，利用自己的优势给消费者推拿按摩，结果返购率很高，在80％左右。同时由于我们风湿病产品有其独特的特点：起效慢但是比较持久，是纯中药制剂。而大部分的风湿病患者又极其希望吃完后能迅速的起效，这是一个非常矛盾的事情，有没有一种服务能解决这个症结并且作为主流的营销的模式来攻占市场呢，这两个疑问和答案同时提上了日程。

其实服务营销在医药保健品市场早就存在，但是大都把其定位在一个辅助的营销手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和辅助推向前台和主流呢，能否取得骑兵的效果，我们开始了大胆的调研和尝试，其中包含对服务营销产生的环境和历史演变的研究和试点市场的启动。

药品直销服务营销的前提――具有医学专业知识的员工队伍

具有丰富的医学知识是每个营销代表从事此项工作的前提，这个医学知识包括：每个大专院校的学生在学校学到的一切、公司给他营销知识的培训、产品知识的培训、风湿病的病理培训和理疗技能的培训，还有沟通技巧和交流水平的培训。

直效服务营销形式的是一对一，但在实际工作中，要形成1：40或1：50。一天服务6-7个患者，每周服务40-50名。无论服务多少个患者，产生多少销量，都是通过一对一沟通而得来的，每份业绩都是这样得来的，所以又可以说是“一对一服务营销”。

直效服务营销的社会背景

（一）直效服务营销的大气候

从大的方面来讲，OTC市场营销初建于八十年代后期、九十年代初期。蓬勃于九十年代中期，这一时期具有代表性的有蜂王浆、太阳神、三株等等，其中三株的营销特色是农村包围城市、以点代面的大格局，省、市、县、地、乡，层层组织构建、运用人海战术，于是在短时期内，无论城市与乡村，迅速刮起了三株的旋风。在这个时期，同等功能的OTC产品几乎是潮起潮落，虽然广告照做，但有很多厂家的营销业绩大不如前，纷纷落马。这种情况下，思变的营销方法呼之欲出。在三株之后的“跟进者”红桃K，具体战术与三株无异，但红桃K善于总结、注重终端建设、注重规模控制，所以形成了自有的特色。

什么样的产品、怎么去卖，其摸索的过程逐渐形成了该产品的营销系统。汇仁、溶栓胶囊、络欣通的营销方法都有其自身的特点。汇仁、溶栓胶囊的终端及“垃圾段”广告的运用，都是沿用哈慈五行针的方式并且又有所突破。络欣通的小型活动，主要有四个特点：精、细、透、深，像络欣通的实战手册，细之又细，它是做为一个企业的营销标准。有了标准，就可以验证每一个经理、每一个员工做的如何，没有这个标准就无从谈起。

有人讲，在一个企业中，“老板看结果，经理重过程”。实际上每一个经理、老板，都应该注重过程，掌握每一步的过程，然后才能自然而然地收到一个好的结果。像服务营销和部门营销的说法，在97、98年谈得比较多，比较典型的企业，如海尔和长虹，在彩电业来讲，几乎是同质的，没有谁更突出些。那么，拼来拼去拼的是品牌的效力，品牌的效力是如何得来的呢？其中，很大一部分就是服务带来的附加值。

从此我们可以得出一个结论每个企业的营销模式不是某个人总结出来的，而是某个群体面对某个市场逼出来的。不逼就没有突破的产生，穷则变、变则通、通则久。

（二）直销服务营销的小环境

我们的风湿类产品2000年5月上市，一年时间搏得了近亿元的市场份额，占据风湿类产品22.63%的市场，超出了第二名10%还多。

但是面对全国市场，整个公司营销工作，并没有一条没有主思路，因而造成了整个市场各自为站，靠单个的小团队来博取成功。全国需要整理思路并结合各个省级市场的基础特点，寻找适合的突破点。

风湿类市场如何去做。首先要研究产品，了解患者在想什么？类风湿患者目前在全国有2000万以上，加上风湿、强脊炎、产后风湿等也有8000万人。但这些人中，能收集多少患者名单，我们心里没底，关键就是风湿、类风湿病患者的求知心态往往没有心脑血管疾病、肝炎等患者心切，从而流失了大量的患者。

从商界“二八定律”可以推算出有多少患者，但这个二八定律，绝对是冒险思维。从小环境来讲，一方面是患者人数，另一方面是风湿类产品的药品价格，从同类产品价格比较中，可以看出我们的产品的劣势所在，除了几个炒作的产品外，价格都是低价位的，因此我们的产品每盒128元显得有点高，这时除了让消费者感受产品的理论包装、卖点、差异性有优势以外。还必须增加通络片独特的卖点，那就是高附加值的服务，专业的医学服务和亲情服务。