随着中国医疗体制改革的进程，从1993年起各省就在自发探索药品集中招标的政策、法规、方法；2000年卫生部等部委联合下发308号文件，药品集中招标开始在全国推广实施，但是在实践过程中，也出现了很多问题，反对浪潮此起彼伏，针对于此，2004年卫生部等六部委颁布《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》，此规定就是对招标制度影响最深远的320号文件，该文件目的是为改变前期医疗机构药品采购方式中的弊端、增加药品价格的透明度、提高优质药品的市场占有率，遏制了药品价格的上涨势头，且对前期药品招标执行中的问题作了正面的解释，坚定了要把药品招标坚决进行下去得决心，这个阶段是国家的政策文件下发最多的阶段，药品集中招标得到了进一步的丰富和完善；2005年随着四川省阳光挂网的出现，以及挂网在诸多方面取得的辉煌的业绩，卫生部等有关部门对挂网给与了充分的肯定，明确了“加快推行以政府为主导，以省（区、市）为单位的网上药品集中招标采购”，招标权力下放，各省对药品招标进行了有益的探索和尝试，相继出现了河南模式、青岛模式、上海模式、浙江模式、南京模式、宣威模式等花样各异药品招标，2007年以来，随着广东挂网的开局，挂网更是横扫天下，至今已经有13个省进行了挂网。可以预言挂网将席卷全国。

计划总是赶不上变化，各省的挂网方式、评价标准、配送方式等各不相同，致使医药企业在变化的迷局失去了方向，陷入了困惑。笔者自93年关注和参与各地的招标，经历了中国药品招标的各个阶段，通过对中国各个阶段药品招标政策和医药企业的不同阶段的应对策略的分析，发现有些企业在招标中总是从容应对，屡战屡胜；而有些企业在招标中却总是疲于奔命，屡战屡败，原因何在？笔者认为最大的原因就是医药企业招标内控体系建立的是否相对完善的。药品招标不单纯是简单的中标和不中标，而是各个企业在招标管理上内功的较量，企业只有修好了内功，才可以在万变的招标迷局中，不至于手忙脚乱，疲于奔命，才可以决胜招标。

案例分析：2005年1月四川省宣布挂网招标，很多医药企业都认为挂网价格太低，殊不知早在半年前四川省就开展了医院的价格摸底工作，有的企业对于此次摸底无动于衷，有的企业对此次摸底却非常重视，也有的企业根本就不知道这次摸底，不同的企业面对同样的状况反应却不一样，这也是四川挂网为何会出现几家欢喜几家愁的原因。四川挂网后，有的企业从中吸取了教训，迅速地对全国的招标价格和供货价格进行摸底和有效的调整，而有的企业却还是一味的埋怨，紧接着在苏州的招标、河南的招标中再次落败。不同的结果说明招标的内控体系是医药企业在瞬息万变的医药市场上应对招标、防范失误、把握方向的重要保障。

为了使医药企业的内控系统建立和健全，笔者认为应该从以下几个方面努力：

建立招标信息收集和政策、动态分析系统

医药企业要了解各地的招标的动态，做到早期、快速、准确地了解招标信息、程序，而且要关注国家相关政策的出台，确保公司的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。否则招标就成了低头拉车而不抬头看路。
最近媒体报道，我国医药招标发展有三个趋势，一是，从全面招标转向企业自主定价药品的招标，对政府已定价的药品不再招标；二是，政府在招标中的工作重点将从过去注重具体组织，转向加大对医疗机构采购和使用中标药品的监督；三是，加强相关配套设施的建设，如建立全国药品临床应用情况监测网络，确定医院使用高价药和低价药的合理比例，改变政府对医疗机构的财政补偿机制，建立临床紧缺廉价药品生产供应协调机制等。这些趋势都会对今后医药企业的招标带来影响。如果企业不加关注，一定会在今后的招标中迷失方向。

为了使企业在招标的信息管理上落地，企业要利用不同的渠道进行信息的收集，包括：地区办事处、代理商、网站、同行交流等，网站和同行交流是获取信息重要的途径。在招标信息的管理上要做到“四定”，即：定人、定时、定网站、定内容。

·定人就是指定专人负责信息的收集和分析，专人包括区域商务经理或办事处经理和招标内勤人员，提出现阶段企业在招标中的关注点和应对策略；

·定时就是指企业把招标的动态和信息制度化的进行整理和上报，要求不同的渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现想起时关注，想不起时就不闻不问；

·定网站就是必须指定人员对一些专门的网站进行浏览，获取对企业有用的信息，目前通常一些新的招标动态和信息往往网站是最直接了解的渠道；

·定内容是指企业规定专门的人员就相关指定的内容作定期的收集提交领导和各地经理进行判断，避免出现重要信息遗漏。

建立完善的招标组织机构和明确划分责任

当前很多企业都成立了企业招标的专门组织，负责各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，笔者曾走访过很多药厂，发现招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格都不完全掌握。建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后控制变成事前控制，这样才可以按照各地招标的变化而应变策略。

企业招标中要做好各种“投标”准备，如思想、信息、模式与程序、资料、组织等，招标组织机构的准备就是要明确职责，使工作更加清晰化，具体职责包括：

·详细阅读招标文件内容和有关附表；

·按招标文件要求准备资质材料；

·参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；

·仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；

·认真了解对竞争对手资信情况；

·认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；

·跟踪信息、及时了解进程，详细核对；

·专家委员会和政府机构的维护和拜访；

·做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。

建立企业招标的工作流程

企业的内部招标工作流程就是为了企业招标管理中程序和信息流的通畅，避免出现招标管理上的随意性和信息断流。

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