医药企业可以把区域内有才艺的重点客户纳为参赛者，其所代表的医院或商业单位为后援团，具体负责的推广人员则倾情投入到助威呐喊造势之中。活动形式不用创新，完全模仿选秀的流程即可，让客户置身其中，把自己当成“超女”和“快男”，若再挑选几位客户担任搞笑和幽默的麻辣评委，效果会更好。

选秀和就餐穿插举行，结果不重要，关键在于气氛。不过，要把此活动搞得有声有色，需要周密的前期策划与准备，积极和客户进行交流与分工，工作很辛苦。但是，这个筹划过程无形中增加了众多与客户紧密接触的机会。

【3号线】鼓励

途经：颁奖典礼

医药企业每年都要参加公司组织的销售年会，其间，公司领导会对当年的优秀员工予以表彰和鼓励。我们完全可以对客户也采取表彰鼓励之形式，亦美其名曰：颁奖典礼。但不要弄成传统的颁奖人与授奖人握完手，转过身，照张合影了事。

颁奖标准和奖项设置多多益善，比如年度时尚先生，以此赞扬该客户在仪表、生活方式领先的理念；再如年度最感动人物，以此肯定该客户的高尚医德与感人事迹。获奖人员上台接受奖项后，再发表“获奖感言”，自己又有了一回当明星的感觉。

请记住，这个活动一定要安排专人全程录像，特别是把每一个获奖人的镜头捕捉到位，活动结束后，第一时间送到客户手中。这样既创造了新的拜访机会和话题，同时也为客户做了珍贵的纪念，多好啊！

【4号线】沟通

途经：第三终端

最近茂名某药品配送商举办了一场供需见面会，热闹的场面一扫前段时间地区市场大检查时的沉静，共有200多名厂家参会。来看看这场第三终端客户答谢会是怎么举办的？每名终端客户都拿到了一个大大的利是封，还准备了电热水壶、羊绒被、微波炉等抽奖奖品。考虑到当前药店终端竞争激烈，主办方特意邀请了某药企第三终端营销总监带来《新形势下的药店经营策略》，号召企业摒弃价格战和促销战，把服务战作为核心竞争力。

一个不容忽视的细节是，答谢会上主持人所设置的有奖问答题目，全部与客户投诉电话有关。比如：西药产品质量、中药饮片产品质量、到货不及时投诉电话号码是多少？配送商对此的解释是：前期因为企业搬迁影响发货质量，导致客户投诉率攀升，借此让客户更熟悉其沟通渠道。如此贴心的安排让笔者倍感欣慰。

【5号线】展示

途经：总结计划

春节往往是更换合作伙伴的旺季，企业有好东西一定要及时端出来，比如公司新开发了什么产品，临床走到哪一步，预计有哪些优势，何以证明，等等，这些信息一定要及时与合作伙伴分享。记住，春节的时候企业不要只寄一些简单的名片，还要将年终总结和新年计划都交给客户，不只说祝福发财之类的话，更要拿出一些证据。

年底大家都很忙，但若条件允许的话，最好能将客户请到家，让客户看看企业，当面提出要求。而他们提出的要求，就是我们来年努力的方向。不要怕不好听的话，即使在节日里，它们也是最好的礼物。

T促销号列车：代理-消费者

2000年的时候，笔者曾和朋友一起营销过一种儿童补钙产品，为了抓住儿童消费的有利时机，我们把产品定在了春节这个销售旺季。我们在春节来临的前几天，对产品进行了广告宣传，在学生没有放假前，派人来到各学校发放产品宣传页，加大宣传力度。同时在药店门前，邀请了医学专家提供咨询，进行大力促销，规定购买补钙产品50元以上，送一套学习用具，大大激发了学生和家长的购买热情。

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