在这个只有40亿元规模的诊断试剂行业里，科华生物利用试剂与仪器协同增效，整合渠道优势，并凭借医改东风，目前已成为这个充分竞争行业中的翘楚。

试剂仪器协同增效

科华生物日前宣布，作为上海重大产业科技攻关项目，用核酸检测血液病毒的技术已初步具备产业化条件，有望以更低的成本，进一步提高临床用血的安全性和可靠性。科华生物承担了“核酸检测乙型肝炎、丙型肝炎及艾滋病毒在血液筛查系统中的应用及产业化”项目，并为之开发出了一套成本低廉、安全可靠的检测试剂和设备。

“这只是公司产品储备的‘冰山一角’。”科华生物有关负责人向记者表示。据了解，截至目前，科华拥有119件产品批文，在国内同行中位居前列。而在不少情况下，3、4  个产品批文就可以“养活”一家小公司。目前，国内诊断试剂的市场规模达到  40  亿元左右，约为全球市场的1/14。其中，免疫和化学诊断试剂合计约占整个市场55%的份额。国内有各类诊断试剂生产企业已由最初的300  多家减少至80  家左右。 

“科华生物是我国诊断试剂行业充分竞争后的胜出者。”中信证券分析师姚杰说。

自1981年上海科华生化试剂实验所成立开始，这个先行者便逐步确立了自己在乙肝、丙肝试剂方面的龙头地位，艾滋病毒试剂也在快步跟进。“国内免疫试剂这块，乙肝、丙肝、艾滋（试剂）的市场前十名中，都基本没有外国企业。”科华方面介绍说。目前，该公司有60多人在研发试剂，20多人研发医疗仪器，“这个的研发规模在国内是少有的”。

据了解，科华生物于2004年7月登陆中小企业板后，便开始向仪器、医疗软件方面延伸。之所以在医疗仪器上“半路出家”，东北证券医药分析师宋晗认为，在国外，医药企业的生产和销售是封闭式的，即自己生产的试剂只能与自己的仪器相配套，不与其他企业的兼容。国外公司的仪器都是免费使用，主要是从试剂方面实现盈利。而在中国，这方面还是开放式的。“但中国迟早要走向封闭式，科华无疑是看到了这方面的前景”。宋晗说。

科华生物日前也宣布，公司目前基本完成了业务整合，初步形成“协同增效”效应，特别是在试剂和仪器“配套化”和“一体化”同步发展等方面已处于行业前列，在检验仪器行业中的优势地位已逐步确立。

销售渠道显现优势 

试剂与仪器的配套使用，无疑将给科华生物带来更大的发展契机；而不容小觑的销售渠道优势，更是其利器。据介绍，自1981年起步，科华便一直在渠道方面苦心经营，积累了丰厚的营销资源。 

目前，公司正在从原先的直销模式过渡到代理销售模式，寻找当地的销售企业做产品代理商，不再与终端直接接触。国元证券医药分析师刘斌认为，医药企业直接与客户接触，难免发生利益方面的纠葛。科华生物此举，将有助于其在这方面保持“清白之身”。据悉，公司在全国有400家左右的一二级代理商，在全国范围内建立起了比较完善的网络。 

与此同时，国家政策的确立，还将给医药企业带来放量式的市场机遇。据2006年9月国家发改委下发的《医药行业“十一五”发展指导意见》，现代医药生物技术被列为“十一五”医药行业发展的六大主要任务之一。中信证券分析师姚杰认为，未来随着我国农村合作医疗制度的推进和城镇医保范围的扩大，健康检查需求将得到激发，我国诊断试剂行业将进入快速增长期，高于药品市场增速，考虑价格因素，未来三年行业复合增长率为22％左右。科华方面则表示，随着国家也日益重视医药产品的进口替代，进入上述市场将有显著的机会和成本优势。

据介绍，目前卫生部系统、地区医药系统、大医院等不少都实行招投标，科华生物竞标胜出及供货，对公司的销售贡献颇大。而随着医改的深化，类似的订单无疑将更多。

此外，科华生物还成为WHO、联合国儿童基金会、克林顿基金会等多家国际机构的全球供应商。作为诊断试剂商，克林顿基金在全球范围内只有4家供货商，科华生物便是其中之一。 

记者还从科华生物获知，目前该公司免疫类试剂主要产品市场占有率继续保持国内第一，生化类试剂产品从第四跃升到第二。而核酸类试剂则从无到有，年增长率达到150%。而作为其上市以来着力推进的检验仪器产业，更是取得了突破性的进展，代理医疗仪器从5700万元到近亿元。2006年度公司实现主营业务收入33912万元，同比增长12.83%。实现主营业务利润19137万元，同比增长15.73%。